Pepsi VS Coca cola: Il Neuro Marketing

Si definisce “neuroeconomia” la branca economica che si serve di metodi neuroscientifici per analizzare il comportamento economico dei consumatori.

Al suo interno si è sviluppato il neuromarketing, un recente ed innovativo campo di studi nato dalla fusione delle neuroscienze e del marketing, che ha come obiettivo la valutazione delle risposte senso-motorie, cognitive ed emotive dei soggetti sottoposti a stimoli di marketing.

Oggi voglio fare un esempio pratico che ci può far comprendere l’importanza delle neuroscienze applicate al marketing.


Nel 1975 i dirigenti della Pepsi Cola Company avevano deciso di lanciare in tutto il mondo la “Pepsi Challenge”, un esperimento che prevedeva che venissero offerti a degli intervistati un bicchiere di Coca Cola ed uno di Pepsi, senza che venisse palesato il rispettivo contenuto dei bicchieri: i risultati dell’esperimento mostravano una netta preferenza per il gusto della Pepsi, sebbene la quota di mercato di Pepsi fosse la metà di quella di Coca Cola.

Era difficile comprendere i motivi alla base delle scelte dei consumatori.

Solo nel 2003 Read Montague, direttore dello Human Neuroimaging Lab del Baylor College of Medicine a Houston, decise di usare la risonanza magnetica funzionale sul cervello di numerosi volontari, dando vita al primo esperimento di neuromarketing.

Nell’esperimento vennero offerte due bibite (Coca Cola e Pepsi) in due bicchieri diversi, e i volontari vennero divisi in due gruppi: il primo gruppo doveva assumere la sostanza contenuta nei due bicchieri senza sapere a quale marca appartenessero; il secondo era composto da coloro che prima di bere erano messi a conoscenza del contenuto specifico dei bicchieri.

I risultati del primo gruppo: come nel 1975, anche nel 2003 le preferenze maggiori erano dirette verso il bicchiere che conteneva la Pepsi; a livello cerebrale si notava che il putamen ventrale degli intervistati, area che entra in funzione quando troviamo buono un gusto, si attivava.

I risultati del secondo gruppo: quando gli intervistati conoscevano il rispettivo contenuto dei due bicchieri, le loro preferenze erano nettamente maggiori per la Coca Cola; infatti si creava un conflitto tra diverse aree cerebrali: da un lato l’attivazione del putamen ventrale (che suggeriva preferenza per la Pepsi) ma dall’altro l’attivazione della corteccia prefrontale mediale (da cui dipende il meccanismo del discernimento).

In tale conflitto, in molti casi, prevaleva l’area del giudizio e non quella del gusto, cosa che permetteva alla Coca Cola di mantenere una quota di mercato maggiore rispetto ai competitors. Infatti, ciò che consentiva alla Coca Cola di mantenere una posizione dominante nel settore non era un qualcosa legato al gusto della bevanda, bensì alla sua campagna pubblicitaria che era riuscita negli anni ad assicurarle un certo riconoscimento da parte dei consumatori e che faceva della Coca Cola un brand appartenente alla loro cultura personale. Il marchio Coca Cola coinvolgeva emotivamente i consumatori e non doveva temere rivali.


Questo esempio ci spiega di come e tradizionali tecniche di marketing, come questionari, focus group e interviste individuali, usate per decenni nel tentativo di scoprire come nascessero le preferenze dei consumatori, non sempre sono in grado di dare risposte esatte sulle motivazioni all’acquisto, perché il consumatore, molto spesso, è vittima di condizionamenti che non è in grado di percepire razionalmente.

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Le scuse di chi non sa vendere

La Vendita è fondamentale in ogni settore. Che si vendano prodotti e servizi non ha importanza, l’importante è come farlo al meglio.

Negli anni ho sentito da parte dei venditori nei settori più disparati una serie di scuse alla loro incapacità di vendita: la crisi, la tecnologia che avanzava, la concorrenza, ecc.

Come se nella crisi non ci fosse comunque chi venda.

Come se una maggiore tecnologia non possa aiutare la vendita.

Come se la concorrenza non vendesse.

Tutte queste scuse sono il risultato di chi si è trincerato dietro dei blocchi mentali che gli impediscono di migliorarsi e di progredire. Che gli impediscono di aumentare le proprie redemption semplicemente investendo su se stesso.

Da anni formo reti di vendita in tutta Italia, e so che il principale nemico è tricerato dietro noi stessi.

L’approccio dell’esperto in questo settore ha a che fare con il perchè le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e con il motivo che rende la tua azienda unica.

Oltretutto grazie alla PNL e a tecniche, comprovate ormai da decenni, i miglioramenti sono facilissimi da raggiungere.

 

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Marketing e Web Marketing: cosa cambia

Oggi parliamo di Marketing e di Web Marketing, partendo dalle definizioni.

  • Marketing: Il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell’utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, ai costi più bassi per il consumatore e nello stesso tempo remunerativi per l’impresa
  • Web Marketing: Il web marketing è la branca delle attività di marketing di un’azienda che sfrutta il canale online per studiare il mercato e sviluppare i rapporti commerciali (strategie, promozione/pubblicità, distribuzione, vendita, assistenza alla clientela, etc.) tramite il Web.

Sono simili? Sono uguali? Possono coesistere? Servono insieme?

Le differenze sostanziali potete vederle in questo schema

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Il CM nel Web Marketing

Il CM è una tecnica di marketing che utilizza la conoscenza e l’esperienza dell’azienda per promuovere i propri prodotti o servizi. Vediamo adesso gli strumenti che possono essere utilizzati per raggiungere gli obiettivi che ci si pone.
Ogni stategia di CM ha diversi obiettivi da raggiungere, in funzione dei quali è necessario porre in atto una serie di azioni specifiche volte a:
– indirizzare il traffico sul web sociale e sul sito web aziendale;
– garantire qualità e coerenza dei contenuti;
– avere una visione olistica della strategia di marketing da adottare;
– rispondere alla domanda di come i vostri contenuti soddisfano le aspettative del cliente;
– controllare e gestire i contenuti online;
– creare, raccogliere e distribuire contenuti.
Queste azioni, tra loro correlate, contribuiscono a creare contenuti migliori, e questo è di primaria importanza poichè migliore è il contenuto più visibile è il prodotto/servizio dell’azienda.
L’importanza del CM e dei suoi strumenti è confermata da molte ricerche. Secondo il Content Marketing Institute1 il 91% dei marketer B2B utilizza il CM.
I risultati delle ricerche confermano anche il ruolo significativo delle strategie:
– i marketer B2B utilizzano in media 12 strategie di CM;
– l’11% delle aziende B2B utilizza oltre 20 diverse stategie di CM;
– le aziende con 10.000 o più dipendenti utilizzano in media 18 strategie;
– il 28% delle aziende B2B utilizza 5-9 diverse strategie di CM.
Con riferimento agli strumenti più popolari, emerge che:
– l’87% dei marketer dei contenuti B2B bengono diffusi attraverso i social media;
– l’83% dei marketer B2B utilizza articoli sul sito web;
– il 78% dei marketer B2B utilizza le e-Newsletter;
– il 77% dei marketer B2B utilizza i blog;
– il 71% dei marketer B2B utilizza i case studies;
– il 70% dei marketer B2B utilizza i video;
– il 70% dei marketer B2B utilizza gli articoli su altri siti web.
Per quanto riguarda infine l’efficacia di tali strumenti:
– il 67% dei marketer B2B considera gli eventi in-person come lo strumento di CM più efficace;
-» il 64% dei marketer B2B considera più efficaci i case studies;
– il 61% dei marketer B2B considera più efficaci webinar e/o;
– il 59% dei marketer B2B considera più efficaci i blog;
– il 58% dei marketer B2B considera più efficaci i video;
– il 58% dei marketer B2B considera più efficaci le newsletter.
Gli strumenti di CM sono senza dubbio la vera essenza di questa nuova tecnica di marketing perciò è molto importante conoscere esattamente la specifica funzione di ciascuno di essi e cosa possiamo attenderci dal loro utilizzo.

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UFFICIO STAMPA: come gestirlo al meglio

UFFICIO STAMPA
FUNZIONI, OBIETTIVI, STRATEGIE

L’ufficio stampa è una struttura aziendale che trasmette informazione in  modo chiaro, attraverso i canali appropriati, nei tempi opportuni, raggiungendo i destinatari privilegiati del proprio messaggio.
La funzione principale di un ufficio è, quindi, quella di selezionare, filtrare e veicolare il flusso delle informazioni provenienti dall’interno dell’ente o organizzazione verso gli organi di informazione.
I suoi principali interlocutori sono i mass media: quotidiani, radio, tv, riviste, ecc. in grado di raggiungere precisi e circoscritti target di utenza così come il pubblico di massa in generale.
Interpreta i segnali che provengono dai media, i temi in agenda, le opinioni dei giornalisti circa la propria organizzazione.

Obiettivi:

- Ottenere la migliore e più ampia visibilità possibile sui media, favorendo l’organizzazione nel raggiungimento della sua missione e dei suoi obiettivi istituzionali.
- Una visibilità che valorizzi l’immagine dell’organizzazione, rafforzi l’identità, accresca l’autorevolezza, favorisca lo sviluppo.

L’ufficio stampa svolge molteplici attività quali:

- redazione comunicati stampa cartacea e sul web;
- organizzare la raccolta e l’archiviazione della documentazione di base inerente l’organizzazione (il piano di comunicazione, le strategie di sviluppo dell’ente, informazioni sui prodotti o servizi erogati, biografie, profilo storico, foto e immagini, video, ecc.);
- rassegna stampa quotidiana, elaborazione dossier tematici,  verificare fonti, notizie, riferimenti all’attività e reperire documentazione;
- curare una serie di rapporti personali con giornalisti, addetti stampa, personaggi sportivi, della politica, del sindacato, della cultura quali destinatari dell’informazione;
- promuovere e organizzare particolari eventi, conferenze e manifestazioni;
 individuare i punti di forza dell’organizzazione utili alla promozione della stessa.

Gli strumenti operativi di un ufficio stampa

La necessità di dotarsi di un’adeguata strumentazione tecnico-operativa diventa condizione irrinunciabile per il lavoro dell’ufficio stampa: computer, web, telefono, fax, fotocopiatrice, televisore, registratore, radio, connessione ad almeno una agenzia di stampa, elenchi aggiornati di giornalisti, giornali e periodici essenziali, elenchi telefonici.

I Ferri del mestiere

- L’Agenda del giornalista
– Strumenti per il web
- Vocabolario e Grammatica

Il rapporto con i giornalisti

Inter-dipendenza

- Dipendenza dei giornalisti dagli addetti alle relazioni pubbliche come fonte primaria d’informazione;
- dipendenza degli addetti stampa dai “guardiani” dei media (gatekeeper), selettori delle notizie.

Le 7 C (di Cutlip e Center)

- Credibilità. Il destinatario deve aver fiducia nella professionalità e competenza del mittente;
- Contesto. Uniformarsi all’ambiente cui ci si rivolge;
- Contenuto. Il messaggio deve essere una notizia;
- Chiarezza. Non c’è niente di così complesso che non possa essere spiegato con semplicità;
- Continuità. La comunicazione non dovrebbe finire mai;
- Canali. Saper utilizzare quelli a disposizione in modo appropriato;
- Capability of audience. Monitorare sempre la ricettività del pubblico;

Rapporti personali

- Stabilire relazioni personali con il maggior numero di giornalisti “utili”.
- Il giornalista non è mai un “amico”.
- Il modo più efficace per migliorare i rapporti personali è offrire notizie, la vera merce di scambio con i giornalisti.
- Rispetto (riconoscimento e rispetto del gioco delle parti).
- Cortesia (mai indifferenza o insofferenza: facilitare il lavoro).
- Correttezza (rispetto delle regole del gioco).
- Fiducia reciproca (riconoscimento di professionalità e competenza).

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Comunicazione divergente: come evitarla

Per comunicazione divergente si intende una comunicazione che NON è di successo, ma anzi  fallimentare … o appunto divergente rispetto allo scopo che ci siamo prefissi.

Infatti ogni qualvolta comunichiamo dobbiamo avere sempre ben chiaro lo scopo che vogliamo raggiungere, e sistemare il tiro se ci rendiamo conto di non averlo raggiunto.

In questa fattispecie ci concentriamo sulla comunicazione divergente, ossia su alcuni modi di dire o di interloquire che risultano sgradevoli a chi li ascolta.

Scopriamo quando questo accade.

Ad esempio quando il soggetto emittente compone il proprio messaggio riservandosi, spesso inconsapevolmente, la propria autoesaltazione o autocommiserazione, oppure manifestando impulsivamente il proprio dissenso.

Lo sviluppo della comunicazione provocherà un influenza negativa nell’interlocutore fino a rifiutare il messaggio:
1.  Uso ricorrente del pronome IO: indebolisce la comunicazione e crea disagio, fastidio, antipatia;
2.  L’uso del NO: è impulsivo e crea sfida tra i due interlocutori;
3.  Parole di dubbio e verbi di suggestione negativa: credere, sperare, forse magari, però. L’interlocutore percepisce incertezza o insincerità;
4.  Uso del condizionale o del futuro: indebolisce la forza espressiva del linguaggio e lascia incertezze e dubbi nell’ascoltatore: vorrei, chiederei, farei…


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Cos’è il CM: CONTENT MARKETING

Il Content Marketing è una tecnica di marketing volta a creare e distribuire contenuti rilevanti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere una target audience ben definita e circoscritta – con l’obiettivo di guidare l’utilizzatore a compiere azioni volte all’aumento del profitto.
IL CM è l’opposto della pubblicità, infatti fornisce ai consumatori ciò che desiderano veramente, in modo funzionale agli obiettivi e agli ideali del vostro brand, senza ficcare, a tutti i costi, il vostro logo nelle loro teste e senza distrarli dall’esigenza iniziale. Esso è l’evoluzione della pubblicità stessa in qualcosa di più efficace, più efficiente e molto meno sgradevole.


Un caso pratico, come quello della Michelen può chiarirci meglio di cosa parliamo.


Nel 1900 Michelin, azienda francese di pneumatici, pubblicò la sua prima guida di 400 pagine per fornire agli automobilisti indicazioni su come fare manutenzione alle loro automobili, dove trovare alloggio e punti di ristoro durante i loro spostamenti in Francia. La guida includeva anche indirizzi distrazioni di rifornimento, di meccanici e rivenditori di pneumatici; la logica era presumibilmente la relazione tra il consumo di pneumatici e il viaggio. Della prima edizione vennero distribuite gratuitamente 35.000 copie. Visto che il successo dell’iniziativa continuava ad aumentare nel corso degli anni, nel 1920 Michelin cominciò a vendere le guide.
“Questa guida nasce con il secolo, e durerà altrettanto a lungo”, dissero i fratelli Michelin, André ed Edouard, sulla prefazione.
Dopo oltre un secolo, la Guida Michelin rimane un punto di riferimento per il mondo alberghiero e della ristorazione, ed è oggi disponibile in 14 edizioni che coprono 23 paesi. Ha inoltre stabilito un precedente sia per le guide informative che per la diffusione del CM.


Se nel 1900 si era in grado di fare CM figuriamoci oggi.
L’importante è avere le competenze giuste.

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Il discorso di successo: le tecniche per elaborarlo

Quali sono le tecniche per elaborare un discorso di successo?

La struttura di un discorso ben costruito può essere paragonato, con una metafora, alle fasi di un viaggio aereo.


IL DECOLLO – è l’apertura del discorso il decollo serve per catturare l’attenzione, quindi si deve entrare immediatamente nel vivo, senza noiose introduzioni. Si può cominciare con una battuta spiritosa, oppure con una frase forte, ad effetto. Puoi anche partire con un esempio, o con qualcosa che ti è capitato.

LA FASE DI VOLO – esposizione dei contenuti fondamentali
nella fase di volo esponi la tua tesi, sostenendola con esempi, citazioni, dati. I numeri sono importanti per dimostrare la validità delle tue idee. Se stai dicendo che mettersi la cintura di sicurezza serve a ridurre gli incidenti automobilistici, devi portare qualche statistica che lo provi.

L’ATTERRAGGIO – conclusione nell’atterraggio riassumi il contenuto del discorso, e termina con una frase strappa-applausi.
Questa è la parte più delicata del discorso, insieme con il decollo, perché le ultime parole pronunciate sono quelle che si ricordano di più. Il successo del discorso si misura innanzitutto dal calore dell’applauso, che viene scatenato, in buona parte, dalle battute finali, che quindi vanno preparate in anticipo.

 

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