Perché scegliere il neuro marketing

Le tradizionali tecniche di marketing, come questionari, focus group e interviste individuali, usate per decenni nel tentativo di scoprire come nascessero le preferenze dei consumatori, ormai è dimostrato che non riescono a dare alle aziende i risultati sperati: si spendono tantissimi soldi in campagne pubblicitarie che si dimostrano fallimentari.

I dati dicono che otto nuovi prodotti su dieci falliscono nell’arco dei primi tre mesi di vita; in Giappone, la mortalità dei nuovi prodotti è ancora più drammatica, essendo uguale a 9,7 prodotti su 10. Ciò che le persone dicono nei sondaggi e nei focus group non rispecchia il modo in cui si comportano (analisi effettata dal più grande esponente di neuro marketing: Lindstrom). Vengono lanciati prodotti potenzialmente redditizi, ma che una volta sul mercato restano al di sotto della soglia delle vendite attese, infatti, le aziende propongono spesso nuovi prodotti ai consumatori ricevendo feedback positivi, ma risultati negativi in termini di vendite.

Questo fenomeno accadde come esempio specifico alla multinazionale svedese Electrolux, produttrice di elettrodomestici. L’azienda, basandosi sui feedback dei propri clienti, aveva pensato di offrire lavatrici in comodato d’uso: gli elettrodomestici erano forniti gratuitamente e i clienti pagavano per i lavaggi effettuati (grazie ad una tecnologia inserita negli apparecchi in grado di misurarne l’utilizzo). Nella ricerca di mercato effettuata prima del lancio, i consumatori avevano mostrato di gradire l’idea per diverse ragioni: perché il costo iniziale era nullo, il consumo di energia era minore, le lavatrici potevano esser sostituite con modelli nuovi senza pagare nulla e potevano esser riparate velocemente grazie a sensori di diagnosi. Sembrava il modello di business del futuro, pronto a rivoluzionare il mercato delle lavatrici. Invece, quando venne lanciato in via sperimentale in Svezia, non ci fu domanda e il progetto venne quindi accantonato.

Esistono moltissimi esempi del genere e proprio questo ha spinto i ricercatori di Neuromarketing a tentare di predire affidabilmente e scientificamente il fallimento di un prodotto o di un brand.

I metodi tradizionali, benché ancora molto in uso, necessitano di essere affiancati da nuovi metodi, come ad esempio quelli caratteristici del neuromarketing.

Vuoi saperne di più. Prenota un corso presso la tua struttura o contattaci per il coaching. Iscriviti alla nostra newsletter. Ricevi in anteprima i nostri articoli.

Pepsi VS Coca cola: Il Neuro Marketing

Si definisce “neuroeconomia” la branca economica che si serve di metodi neuroscientifici per analizzare il comportamento economico dei consumatori.

Al suo interno si è sviluppato il neuromarketing, un recente ed innovativo campo di studi nato dalla fusione delle neuroscienze e del marketing, che ha come obiettivo la valutazione delle risposte senso-motorie, cognitive ed emotive dei soggetti sottoposti a stimoli di marketing.

Oggi voglio fare un esempio pratico che ci può far comprendere l’importanza delle neuroscienze applicate al marketing.


Nel 1975 i dirigenti della Pepsi Cola Company avevano deciso di lanciare in tutto il mondo la “Pepsi Challenge”, un esperimento che prevedeva che venissero offerti a degli intervistati un bicchiere di Coca Cola ed uno di Pepsi, senza che venisse palesato il rispettivo contenuto dei bicchieri: i risultati dell’esperimento mostravano una netta preferenza per il gusto della Pepsi, sebbene la quota di mercato di Pepsi fosse la metà di quella di Coca Cola.

Era difficile comprendere i motivi alla base delle scelte dei consumatori.

Solo nel 2003 Read Montague, direttore dello Human Neuroimaging Lab del Baylor College of Medicine a Houston, decise di usare la risonanza magnetica funzionale sul cervello di numerosi volontari, dando vita al primo esperimento di neuromarketing.

Nell’esperimento vennero offerte due bibite (Coca Cola e Pepsi) in due bicchieri diversi, e i volontari vennero divisi in due gruppi: il primo gruppo doveva assumere la sostanza contenuta nei due bicchieri senza sapere a quale marca appartenessero; il secondo era composto da coloro che prima di bere erano messi a conoscenza del contenuto specifico dei bicchieri.

I risultati del primo gruppo: come nel 1975, anche nel 2003 le preferenze maggiori erano dirette verso il bicchiere che conteneva la Pepsi; a livello cerebrale si notava che il putamen ventrale degli intervistati, area che entra in funzione quando troviamo buono un gusto, si attivava.

I risultati del secondo gruppo: quando gli intervistati conoscevano il rispettivo contenuto dei due bicchieri, le loro preferenze erano nettamente maggiori per la Coca Cola; infatti si creava un conflitto tra diverse aree cerebrali: da un lato l’attivazione del putamen ventrale (che suggeriva preferenza per la Pepsi) ma dall’altro l’attivazione della corteccia prefrontale mediale (da cui dipende il meccanismo del discernimento).

In tale conflitto, in molti casi, prevaleva l’area del giudizio e non quella del gusto, cosa che permetteva alla Coca Cola di mantenere una quota di mercato maggiore rispetto ai competitors. Infatti, ciò che consentiva alla Coca Cola di mantenere una posizione dominante nel settore non era un qualcosa legato al gusto della bevanda, bensì alla sua campagna pubblicitaria che era riuscita negli anni ad assicurarle un certo riconoscimento da parte dei consumatori e che faceva della Coca Cola un brand appartenente alla loro cultura personale. Il marchio Coca Cola coinvolgeva emotivamente i consumatori e non doveva temere rivali.


Questo esempio ci spiega di come e tradizionali tecniche di marketing, come questionari, focus group e interviste individuali, usate per decenni nel tentativo di scoprire come nascessero le preferenze dei consumatori, non sempre sono in grado di dare risposte esatte sulle motivazioni all’acquisto, perché il consumatore, molto spesso, è vittima di condizionamenti che non è in grado di percepire razionalmente.

Vuoi saperne di più. Prenota un corso presso la tua struttura o contattaci per il coaching

UFFICIO STAMPA: come gestirlo al meglio

UFFICIO STAMPA
FUNZIONI, OBIETTIVI, STRATEGIE

L’ufficio stampa è una struttura aziendale che trasmette informazione in  modo chiaro, attraverso i canali appropriati, nei tempi opportuni, raggiungendo i destinatari privilegiati del proprio messaggio.
La funzione principale di un ufficio è, quindi, quella di selezionare, filtrare e veicolare il flusso delle informazioni provenienti dall’interno dell’ente o organizzazione verso gli organi di informazione.
I suoi principali interlocutori sono i mass media: quotidiani, radio, tv, riviste, ecc. in grado di raggiungere precisi e circoscritti target di utenza così come il pubblico di massa in generale.
Interpreta i segnali che provengono dai media, i temi in agenda, le opinioni dei giornalisti circa la propria organizzazione.

Obiettivi:

- Ottenere la migliore e più ampia visibilità possibile sui media, favorendo l’organizzazione nel raggiungimento della sua missione e dei suoi obiettivi istituzionali.
- Una visibilità che valorizzi l’immagine dell’organizzazione, rafforzi l’identità, accresca l’autorevolezza, favorisca lo sviluppo.

L’ufficio stampa svolge molteplici attività quali:

- redazione comunicati stampa cartacea e sul web;
- organizzare la raccolta e l’archiviazione della documentazione di base inerente l’organizzazione (il piano di comunicazione, le strategie di sviluppo dell’ente, informazioni sui prodotti o servizi erogati, biografie, profilo storico, foto e immagini, video, ecc.);
- rassegna stampa quotidiana, elaborazione dossier tematici,  verificare fonti, notizie, riferimenti all’attività e reperire documentazione;
- curare una serie di rapporti personali con giornalisti, addetti stampa, personaggi sportivi, della politica, del sindacato, della cultura quali destinatari dell’informazione;
- promuovere e organizzare particolari eventi, conferenze e manifestazioni;
 individuare i punti di forza dell’organizzazione utili alla promozione della stessa.

Gli strumenti operativi di un ufficio stampa

La necessità di dotarsi di un’adeguata strumentazione tecnico-operativa diventa condizione irrinunciabile per il lavoro dell’ufficio stampa: computer, web, telefono, fax, fotocopiatrice, televisore, registratore, radio, connessione ad almeno una agenzia di stampa, elenchi aggiornati di giornalisti, giornali e periodici essenziali, elenchi telefonici.

I Ferri del mestiere

- L’Agenda del giornalista
– Strumenti per il web
- Vocabolario e Grammatica

Il rapporto con i giornalisti

Inter-dipendenza

- Dipendenza dei giornalisti dagli addetti alle relazioni pubbliche come fonte primaria d’informazione;
- dipendenza degli addetti stampa dai “guardiani” dei media (gatekeeper), selettori delle notizie.

Le 7 C (di Cutlip e Center)

- Credibilità. Il destinatario deve aver fiducia nella professionalità e competenza del mittente;
- Contesto. Uniformarsi all’ambiente cui ci si rivolge;
- Contenuto. Il messaggio deve essere una notizia;
- Chiarezza. Non c’è niente di così complesso che non possa essere spiegato con semplicità;
- Continuità. La comunicazione non dovrebbe finire mai;
- Canali. Saper utilizzare quelli a disposizione in modo appropriato;
- Capability of audience. Monitorare sempre la ricettività del pubblico;

Rapporti personali

- Stabilire relazioni personali con il maggior numero di giornalisti “utili”.
- Il giornalista non è mai un “amico”.
- Il modo più efficace per migliorare i rapporti personali è offrire notizie, la vera merce di scambio con i giornalisti.
- Rispetto (riconoscimento e rispetto del gioco delle parti).
- Cortesia (mai indifferenza o insofferenza: facilitare il lavoro).
- Correttezza (rispetto delle regole del gioco).
- Fiducia reciproca (riconoscimento di professionalità e competenza).

Vuoi approfondire l’argomento? Contattaci per una consulenza o scegli il corso più adatto a te, clicca qui oppure seguici sulla nostra pagina Facebook

Cos’è il CM: CONTENT MARKETING

Il Content Marketing è una tecnica di marketing volta a creare e distribuire contenuti rilevanti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere una target audience ben definita e circoscritta – con l’obiettivo di guidare l’utilizzatore a compiere azioni volte all’aumento del profitto.
IL CM è l’opposto della pubblicità, infatti fornisce ai consumatori ciò che desiderano veramente, in modo funzionale agli obiettivi e agli ideali del vostro brand, senza ficcare, a tutti i costi, il vostro logo nelle loro teste e senza distrarli dall’esigenza iniziale. Esso è l’evoluzione della pubblicità stessa in qualcosa di più efficace, più efficiente e molto meno sgradevole.


Un caso pratico, come quello della Michelen può chiarirci meglio di cosa parliamo.


Nel 1900 Michelin, azienda francese di pneumatici, pubblicò la sua prima guida di 400 pagine per fornire agli automobilisti indicazioni su come fare manutenzione alle loro automobili, dove trovare alloggio e punti di ristoro durante i loro spostamenti in Francia. La guida includeva anche indirizzi distrazioni di rifornimento, di meccanici e rivenditori di pneumatici; la logica era presumibilmente la relazione tra il consumo di pneumatici e il viaggio. Della prima edizione vennero distribuite gratuitamente 35.000 copie. Visto che il successo dell’iniziativa continuava ad aumentare nel corso degli anni, nel 1920 Michelin cominciò a vendere le guide.
“Questa guida nasce con il secolo, e durerà altrettanto a lungo”, dissero i fratelli Michelin, André ed Edouard, sulla prefazione.
Dopo oltre un secolo, la Guida Michelin rimane un punto di riferimento per il mondo alberghiero e della ristorazione, ed è oggi disponibile in 14 edizioni che coprono 23 paesi. Ha inoltre stabilito un precedente sia per le guide informative che per la diffusione del CM.


Se nel 1900 si era in grado di fare CM figuriamoci oggi.
L’importante è avere le competenze giuste.

Contattaci per informazioni su corso di Web Marketing, anche in azienda o per una consulenza gratuita.