Tanti auguri mamma

Il marketing mix per far crescere l’impresa

I marketing manager, da sempre, si domandano quale sia la composizione del marketing mix in grado di fare crescere l’impresa in termini di vendite, di fatturato e di conseguenza di dimensioni.
Tra le modalità di comunicazione esterna del valore di impresa, rientra la pubblicità: essa ha l’obiettivo di trasmettere un messaggio coerente dell’impresa e stimolare le sue vendite.
Un secolo fa, John Wanamaker disse: “Metà del mio budget di pubblicità è sprecata. Il problema è che non so di quale metà si tratti”.

Scoprire la reazione dei consumatori alla publicità

Le imprese e i marketing manager tentano, tutt’ora, di scoprire quale sia la reazione dei consumatori ai messaggi pubblicitari e commerciali cui sono di continuo esposti. Secondo Fabris, “una gran parte dei messaggi a cui l’individuo potenzialmente è esposto non viene recepita o perché dissonanti o
perché scarsamente pregnanti o perché troppo deboli o dotati di scarsa emergenza percettiva; una parte può non essere decodificata e risultare perciò priva di conseguenze; una parte infine è decodificata ed entra a far parte, almeno temporaneamente, sotto forma di apprendimento, del campo
psicologico”. Di conseguenza, nel corso degli anni, gli studiosi sono giunti a determinate conclusioni riguardo il rapporto tra spot pubblicitari e comportamento d’acquisto del consumatore. Le scelte delle marche, per molti consumatori, avvengono in base all’istinto e con meccanismi automatici di scelta.

Gli stimoli dei messaggi pubblicitari

Ovviamente alla base della reazione dei consumatori ai messaggi pubblicitari, vi è il modo in cui essi recepiscono gli stimoli di marketing presenti negli spot commerciali. In particolare, è fondamentale scoprire come funziona la memorizzazione dei clip commerciali e quali aree cerebrali sono coinvolte nel processo appena menzionato.
Dal momento che i filmati commerciali, come altre forme di pubblicità, richiedono investimenti notevoli, è necessario che essi trovino un ritorno economico futuro, possibilmente nel breve periodo.
Per questo nasce la modellizzazione econometrica, un paradigma basato sul fatto che, solo conoscendo la risposta alle singole azioni di marketing, è possibile predire il modo in cui i consumatori risponderanno in futuro e pianificare al meglio il marketing mix. Il suo obiettivo principale è, quindi, quello di fornire una valutazione puntuale dell’efficacia e dell’efficienza delle azioni di marketing e comunicazione sulle vendite.

Per la festa della mamma abbiamo scelto questo spot, realizzato proprio nell’ambito della pubblicità, legata al neuromarketing.

Chiunque è mamma, ma anche chi non lo è, guardando questo filmato, finirà per emozionarsi e per mantenere il ricordo di queste scene!

Vuoi scoprire di più sul neuromarketing? Contattaci per un incontro gratuito.

Il target nei social media

Settimana scorsa abbiamo parlato dell’importanza dei social media per le aziende, analizzando singolarmente i vari social più utilizzati.

I social media, inoltre, sono lo strumento ideale per identificare con precisione il pubblico della tua azienda. Attraverso gli strumenti di targettizzazione proposti, ormai, da tutte le piattaforme ti sarà possibile scoprire quali utenti si sentono vicini alla tua attività ed ai tuoi prodotti e potrai creare proposte ad hoc per loro.

Il social media marketing, se fatto con le dovute accortezze, può portare davvero ottimi risultati ad un’azienda. Tuttavia, richiede un impegno costante di tempo e risorse, non solo economiche. Pubblicare qualche post al mese, infatti, non basta. L’attività deve essere monitorata, si deve vedere cosa interessa al pubblico, invogliarlo a postare commenti e coinvolgerlo in tutte le maniere possibili.

A volte ciò significa spendere qualche euro per una campagna sponsorizzata che raggiunga un pubblico più vasto, talvolta, invece, la ricerca di contenuti interessanti da leggere che non coinvolgono direttamente la tua azienda.

Un consiglio è quello di cercare il sostegno dei propri dipendenti: l’employee advocacy, infatti, può generare quel famoso effetto passaparola che migliorerà ampiamente la brand awareness a livello locale.

Se la gestione delle pagine social è troppo impegnativa per te puoi sempre richiedere un aiuto esterno. Esistono, infatti, figure professionali che si possono prendere carico di assistere il tuo pubblico online e di creare contenuti studiati apposta per i tuoi clienti!

ABCommunication è specializzata nella gestione di pagine social di tutti i tipi, per esempio. Puoi comprare la gestione della tua pagina social direttamente online, scegliendo il pacchetto a te più consono.

L’importanza dei social media e delle pagine aziendali

Per capire l’importanza dei social media partiamo dal report Global Digital 2018, un’indagine condotta da We Are Social in collaborazione con Hootsuite, la piattaforma di social media management più utilizzata a livello mondiale, ed è utile a conoscere i principali trend riguardanti i social media, il mondo digitale e la loro diffusione in Italia e nel mondo.

Dall’analisi dei dati provenienti da 239 Paesi, è emerso come il numero degli utenti connessi ad Internet nel mondo abbia sorpassato la soglia dei 4 miliardi di persone: un dato storico che ci dice che oggi più della metà della popolazione mondiale è online.

Con quasi 2.1 miliardi di utenti e una crescita pari al 15% (dato year-on-year), Facebook continua a dominare lo scenario social mondiale. Instagram registra una crescita straordinaria triplicando il numero dei suoi utenti. WhatsApp e Facebook Messenger registrano un tasso di crescita doppio (30%) rispetto a Facebook (dato year-on-year).

Da ciò ne deriva che i social media sono diventati parte integrante della nostra vita; non passa giorno, infatti, in cui non controlliamo almeno una volta di cosa si parla nel mondo o cosa succede nella giornata dei nostri amici facendo un giro su queste piattaforme.

In Italia il 73% della popolazione è online (43 milioni di persone), con 34 milioni di utenti attivi sui social media.

Durante il 2017 si è registrata una crescita di 4 milioni di persone connesse ad Internet (+ 10% rispetto all’anno precedente) e una crescita di 3 milioni di utenti social media (+ 10% rispetto all’anno precedente).

Considerando questi dati diventa difficile capire perché non tutte le aziende hanno già lanciato le loro pagine aziendali sulle diverse piattaforme. Per tutti gli scettici, cerchiamo ora di capire nel dettaglio quali sono i benefici che i social media possono portare ad una attività commerciale. Facciamo un’analisi delle varie piattaforme.

Facebook

È la piattaforma più completa e facile da utilizzare ed è, soprattutto, adatta ad aziende di qualsiasi tipo. Qui, infatti, è possibile condividere foto e video per mostrare i propri prodotti, ma anche post di testo o link attraverso cui spiegare i contenuti. Inoltre, è facile rimanere in contatto con coloro che hanno messo mi piace alla pagina o hanno commentato un post.

Twitter

Twitter è il social media perfetto per coloro che vogliono essere sempre in contatto con il loro pubblico e hanno contenuti caldi da condividere. Grazie agli hashtag giusti, infatti, è possibile ampliare il numero di follower e di coloro che vengono raggiunti dal contenuto. Ricorda, Twitter deve essere utilizzato più volte al giorno; un profilo su questa piattaforma è quindi adatto a chi ha molto da dire e lo sa fare in maniera concisa.

Instagram

Instagram è la piattaforma social più utilizzata in Italia dopo Facebook. A chi è adatta? A chi può condividere foto bellissime: estetica, infatti, è la sua parola chiave. Se ti occupi di cibo Instagram deve diventare il tuo migliore amico, tutti qui ne parlano!

LinkedIn

È il social media delle aziende e dei professionisti, una vetrina che mostra in modo chiaro e preciso chi sei e che cosa fai. Oltre ad essere di grande aiuto ai tuoi clienti, ti permette di metterti in contatto con possibili partner e di far conoscere il tuo brand tra gli addetti ai lavori.

I social media di nicchia

Oltre ai social media più popolari e diffusi trasversalmente tra tutta la popolazione italiana che utilizza queste piattaforme, esistono anche mezzi più di nicchia e utilizzati solo da utenti con un determinato profilo. Vediamoli insieme.

Google +

Google + è uno di quei social media da utilizzare assolutamente se operi nel campo informatico o tecnologico. Qui, infatti, il profilo tipico dell’utente è quello di un uomo la cui età è compresa tra i 26 e i 35 anni (studenti o giovani lavoratori) che si occupa di programmazione, sviluppo di prodotti informatici o di vendite online.

Pinterest

Un po’ come Instagram, anche questa piattaforma si basa sulla pubblicazione di fotografie. È perfetta per chi vuole condividere consigli e dare spunti creativi. Da usare assolutamente se il tuo pubblico di riferimento sono giovani adulte e vendi prodotti.

Youtube

I video sono tra i prodotti multimediali più apprezzati dal pubblico. Se la tua azienda si occupa di contenuti interessanti per gli utenti di Youtube aprite un canale. Attenzione però a pubblicare video ben editati e di grande qualità (sia dal punto di vista del contenuto che del prodotto pubblicato, i video in bassa risoluzione non verranno perdonati).

Cosa fare sui social????

I social media sono anche il modo perfetto per far aumentare il traffico sul tuo sito. Inserendo un link alla tua pagina web in ogni post aumentano le probabilità che un utente colpito dal contenuto pubblicato vada a visitare il tuo sito. La tua pagina acquisirà sempre più valore per i motori di ricerca e ciò contribuirà a far posizionare meglio il sito.

Grazie alla gestione delle pagine social, un’azienda può instaurare rapporti stretti con la clientela. La vicinanza di un’attività al suo pubblico genera fiducia e di conseguenza una maggiore propensione all’acquisto. Al giorno d’oggi, la trasparenza negli affari è tutto! Recensioni e commenti degli utenti, oltre che le risposte e le spiegazioni fornite dall’azienda influiscono sulla decisione d’acquisto dei clienti.

Non meno importante è la possibilità di offrire un servizio di assistenza rapido e diretto. Tramite i servizi di messaggistica installati su queste piattaforme, infatti, potrai rispondere in modo veloce e preciso ad ogni richiesta di informazioni degli utenti, oltre che ascoltare i consigli ed i desideri del pubblico.

Molto importante è anche la targettizzazione del pubblico.

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Perché scegliere il neuro marketing

Le tradizionali tecniche di marketing, come questionari, focus group e interviste individuali, usate per decenni nel tentativo di scoprire come nascessero le preferenze dei consumatori, ormai è dimostrato che non riescono a dare alle aziende i risultati sperati: si spendono tantissimi soldi in campagne pubblicitarie che si dimostrano fallimentari.

I dati dicono che otto nuovi prodotti su dieci falliscono nell’arco dei primi tre mesi di vita; in Giappone, la mortalità dei nuovi prodotti è ancora più drammatica, essendo uguale a 9,7 prodotti su 10. Ciò che le persone dicono nei sondaggi e nei focus group non rispecchia il modo in cui si comportano (analisi effettata dal più grande esponente di neuro marketing: Lindstrom). Vengono lanciati prodotti potenzialmente redditizi, ma che una volta sul mercato restano al di sotto della soglia delle vendite attese, infatti, le aziende propongono spesso nuovi prodotti ai consumatori ricevendo feedback positivi, ma risultati negativi in termini di vendite.

Questo fenomeno accadde come esempio specifico alla multinazionale svedese Electrolux, produttrice di elettrodomestici. L’azienda, basandosi sui feedback dei propri clienti, aveva pensato di offrire lavatrici in comodato d’uso: gli elettrodomestici erano forniti gratuitamente e i clienti pagavano per i lavaggi effettuati (grazie ad una tecnologia inserita negli apparecchi in grado di misurarne l’utilizzo). Nella ricerca di mercato effettuata prima del lancio, i consumatori avevano mostrato di gradire l’idea per diverse ragioni: perché il costo iniziale era nullo, il consumo di energia era minore, le lavatrici potevano esser sostituite con modelli nuovi senza pagare nulla e potevano esser riparate velocemente grazie a sensori di diagnosi. Sembrava il modello di business del futuro, pronto a rivoluzionare il mercato delle lavatrici. Invece, quando venne lanciato in via sperimentale in Svezia, non ci fu domanda e il progetto venne quindi accantonato.

Esistono moltissimi esempi del genere e proprio questo ha spinto i ricercatori di Neuromarketing a tentare di predire affidabilmente e scientificamente il fallimento di un prodotto o di un brand.

I metodi tradizionali, benché ancora molto in uso, necessitano di essere affiancati da nuovi metodi, come ad esempio quelli caratteristici del neuromarketing.

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Pepsi VS Coca cola: Il Neuro Marketing

Si definisce “neuroeconomia” la branca economica che si serve di metodi neuroscientifici per analizzare il comportamento economico dei consumatori.

Al suo interno si è sviluppato il neuromarketing, un recente ed innovativo campo di studi nato dalla fusione delle neuroscienze e del marketing, che ha come obiettivo la valutazione delle risposte senso-motorie, cognitive ed emotive dei soggetti sottoposti a stimoli di marketing.

Oggi voglio fare un esempio pratico che ci può far comprendere l’importanza delle neuroscienze applicate al marketing.


Nel 1975 i dirigenti della Pepsi Cola Company avevano deciso di lanciare in tutto il mondo la “Pepsi Challenge”, un esperimento che prevedeva che venissero offerti a degli intervistati un bicchiere di Coca Cola ed uno di Pepsi, senza che venisse palesato il rispettivo contenuto dei bicchieri: i risultati dell’esperimento mostravano una netta preferenza per il gusto della Pepsi, sebbene la quota di mercato di Pepsi fosse la metà di quella di Coca Cola.

Era difficile comprendere i motivi alla base delle scelte dei consumatori.

Solo nel 2003 Read Montague, direttore dello Human Neuroimaging Lab del Baylor College of Medicine a Houston, decise di usare la risonanza magnetica funzionale sul cervello di numerosi volontari, dando vita al primo esperimento di neuromarketing.

Nell’esperimento vennero offerte due bibite (Coca Cola e Pepsi) in due bicchieri diversi, e i volontari vennero divisi in due gruppi: il primo gruppo doveva assumere la sostanza contenuta nei due bicchieri senza sapere a quale marca appartenessero; il secondo era composto da coloro che prima di bere erano messi a conoscenza del contenuto specifico dei bicchieri.

I risultati del primo gruppo: come nel 1975, anche nel 2003 le preferenze maggiori erano dirette verso il bicchiere che conteneva la Pepsi; a livello cerebrale si notava che il putamen ventrale degli intervistati, area che entra in funzione quando troviamo buono un gusto, si attivava.

I risultati del secondo gruppo: quando gli intervistati conoscevano il rispettivo contenuto dei due bicchieri, le loro preferenze erano nettamente maggiori per la Coca Cola; infatti si creava un conflitto tra diverse aree cerebrali: da un lato l’attivazione del putamen ventrale (che suggeriva preferenza per la Pepsi) ma dall’altro l’attivazione della corteccia prefrontale mediale (da cui dipende il meccanismo del discernimento).

In tale conflitto, in molti casi, prevaleva l’area del giudizio e non quella del gusto, cosa che permetteva alla Coca Cola di mantenere una quota di mercato maggiore rispetto ai competitors. Infatti, ciò che consentiva alla Coca Cola di mantenere una posizione dominante nel settore non era un qualcosa legato al gusto della bevanda, bensì alla sua campagna pubblicitaria che era riuscita negli anni ad assicurarle un certo riconoscimento da parte dei consumatori e che faceva della Coca Cola un brand appartenente alla loro cultura personale. Il marchio Coca Cola coinvolgeva emotivamente i consumatori e non doveva temere rivali.


Questo esempio ci spiega di come e tradizionali tecniche di marketing, come questionari, focus group e interviste individuali, usate per decenni nel tentativo di scoprire come nascessero le preferenze dei consumatori, non sempre sono in grado di dare risposte esatte sulle motivazioni all’acquisto, perché il consumatore, molto spesso, è vittima di condizionamenti che non è in grado di percepire razionalmente.

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Le scuse di chi non sa vendere

La Vendita è fondamentale in ogni settore. Che si vendano prodotti e servizi non ha importanza, l’importante è come farlo al meglio.

Negli anni ho sentito da parte dei venditori nei settori più disparati una serie di scuse alla loro incapacità di vendita: la crisi, la tecnologia che avanzava, la concorrenza, ecc.

Come se nella crisi non ci fosse comunque chi venda.

Come se una maggiore tecnologia non possa aiutare la vendita.

Come se la concorrenza non vendesse.

Tutte queste scuse sono il risultato di chi si è trincerato dietro dei blocchi mentali che gli impediscono di migliorarsi e di progredire. Che gli impediscono di aumentare le proprie redemption semplicemente investendo su se stesso.

Da anni formo reti di vendita in tutta Italia, e so che il principale nemico è tricerato dietro noi stessi.

L’approccio dell’esperto in questo settore ha a che fare con il perchè le persone prendono decisioni e scelgono i fornitori e con il motivo che rende la tua azienda unica.

Oltretutto grazie alla PNL e a tecniche, comprovate ormai da decenni, i miglioramenti sono facilissimi da raggiungere.

 

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Marketing e Web Marketing: cosa cambia

Oggi parliamo di Marketing e di Web Marketing, partendo dalle definizioni.

  • Marketing: Il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell’utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti, ai costi più bassi per il consumatore e nello stesso tempo remunerativi per l’impresa
  • Web Marketing: Il web marketing è la branca delle attività di marketing di un’azienda che sfrutta il canale online per studiare il mercato e sviluppare i rapporti commerciali (strategie, promozione/pubblicità, distribuzione, vendita, assistenza alla clientela, etc.) tramite il Web.

Sono simili? Sono uguali? Possono coesistere? Servono insieme?

Le differenze sostanziali potete vederle in questo schema

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Il CM nel Web Marketing

Il CM è una tecnica di marketing che utilizza la conoscenza e l’esperienza dell’azienda per promuovere i propri prodotti o servizi. Vediamo adesso gli strumenti che possono essere utilizzati per raggiungere gli obiettivi che ci si pone.
Ogni stategia di CM ha diversi obiettivi da raggiungere, in funzione dei quali è necessario porre in atto una serie di azioni specifiche volte a:
– indirizzare il traffico sul web sociale e sul sito web aziendale;
– garantire qualità e coerenza dei contenuti;
– avere una visione olistica della strategia di marketing da adottare;
– rispondere alla domanda di come i vostri contenuti soddisfano le aspettative del cliente;
– controllare e gestire i contenuti online;
– creare, raccogliere e distribuire contenuti.
Queste azioni, tra loro correlate, contribuiscono a creare contenuti migliori, e questo è di primaria importanza poichè migliore è il contenuto più visibile è il prodotto/servizio dell’azienda.
L’importanza del CM e dei suoi strumenti è confermata da molte ricerche. Secondo il Content Marketing Institute1 il 91% dei marketer B2B utilizza il CM.
I risultati delle ricerche confermano anche il ruolo significativo delle strategie:
– i marketer B2B utilizzano in media 12 strategie di CM;
– l’11% delle aziende B2B utilizza oltre 20 diverse stategie di CM;
– le aziende con 10.000 o più dipendenti utilizzano in media 18 strategie;
– il 28% delle aziende B2B utilizza 5-9 diverse strategie di CM.
Con riferimento agli strumenti più popolari, emerge che:
– l’87% dei marketer dei contenuti B2B bengono diffusi attraverso i social media;
– l’83% dei marketer B2B utilizza articoli sul sito web;
– il 78% dei marketer B2B utilizza le e-Newsletter;
– il 77% dei marketer B2B utilizza i blog;
– il 71% dei marketer B2B utilizza i case studies;
– il 70% dei marketer B2B utilizza i video;
– il 70% dei marketer B2B utilizza gli articoli su altri siti web.
Per quanto riguarda infine l’efficacia di tali strumenti:
– il 67% dei marketer B2B considera gli eventi in-person come lo strumento di CM più efficace;
-» il 64% dei marketer B2B considera più efficaci i case studies;
– il 61% dei marketer B2B considera più efficaci webinar e/o;
– il 59% dei marketer B2B considera più efficaci i blog;
– il 58% dei marketer B2B considera più efficaci i video;
– il 58% dei marketer B2B considera più efficaci le newsletter.
Gli strumenti di CM sono senza dubbio la vera essenza di questa nuova tecnica di marketing perciò è molto importante conoscere esattamente la specifica funzione di ciascuno di essi e cosa possiamo attenderci dal loro utilizzo.

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UFFICIO STAMPA: come gestirlo al meglio

UFFICIO STAMPA
FUNZIONI, OBIETTIVI, STRATEGIE

L’ufficio stampa è una struttura aziendale che trasmette informazione in  modo chiaro, attraverso i canali appropriati, nei tempi opportuni, raggiungendo i destinatari privilegiati del proprio messaggio.
La funzione principale di un ufficio è, quindi, quella di selezionare, filtrare e veicolare il flusso delle informazioni provenienti dall’interno dell’ente o organizzazione verso gli organi di informazione.
I suoi principali interlocutori sono i mass media: quotidiani, radio, tv, riviste, ecc. in grado di raggiungere precisi e circoscritti target di utenza così come il pubblico di massa in generale.
Interpreta i segnali che provengono dai media, i temi in agenda, le opinioni dei giornalisti circa la propria organizzazione.

Obiettivi:

- Ottenere la migliore e più ampia visibilità possibile sui media, favorendo l’organizzazione nel raggiungimento della sua missione e dei suoi obiettivi istituzionali.
- Una visibilità che valorizzi l’immagine dell’organizzazione, rafforzi l’identità, accresca l’autorevolezza, favorisca lo sviluppo.

L’ufficio stampa svolge molteplici attività quali:

- redazione comunicati stampa cartacea e sul web;
- organizzare la raccolta e l’archiviazione della documentazione di base inerente l’organizzazione (il piano di comunicazione, le strategie di sviluppo dell’ente, informazioni sui prodotti o servizi erogati, biografie, profilo storico, foto e immagini, video, ecc.);
- rassegna stampa quotidiana, elaborazione dossier tematici,  verificare fonti, notizie, riferimenti all’attività e reperire documentazione;
- curare una serie di rapporti personali con giornalisti, addetti stampa, personaggi sportivi, della politica, del sindacato, della cultura quali destinatari dell’informazione;
- promuovere e organizzare particolari eventi, conferenze e manifestazioni;
 individuare i punti di forza dell’organizzazione utili alla promozione della stessa.

Gli strumenti operativi di un ufficio stampa

La necessità di dotarsi di un’adeguata strumentazione tecnico-operativa diventa condizione irrinunciabile per il lavoro dell’ufficio stampa: computer, web, telefono, fax, fotocopiatrice, televisore, registratore, radio, connessione ad almeno una agenzia di stampa, elenchi aggiornati di giornalisti, giornali e periodici essenziali, elenchi telefonici.

I Ferri del mestiere

- L’Agenda del giornalista
– Strumenti per il web
- Vocabolario e Grammatica

Il rapporto con i giornalisti

Inter-dipendenza

- Dipendenza dei giornalisti dagli addetti alle relazioni pubbliche come fonte primaria d’informazione;
- dipendenza degli addetti stampa dai “guardiani” dei media (gatekeeper), selettori delle notizie.

Le 7 C (di Cutlip e Center)

- Credibilità. Il destinatario deve aver fiducia nella professionalità e competenza del mittente;
- Contesto. Uniformarsi all’ambiente cui ci si rivolge;
- Contenuto. Il messaggio deve essere una notizia;
- Chiarezza. Non c’è niente di così complesso che non possa essere spiegato con semplicità;
- Continuità. La comunicazione non dovrebbe finire mai;
- Canali. Saper utilizzare quelli a disposizione in modo appropriato;
- Capability of audience. Monitorare sempre la ricettività del pubblico;

Rapporti personali

- Stabilire relazioni personali con il maggior numero di giornalisti “utili”.
- Il giornalista non è mai un “amico”.
- Il modo più efficace per migliorare i rapporti personali è offrire notizie, la vera merce di scambio con i giornalisti.
- Rispetto (riconoscimento e rispetto del gioco delle parti).
- Cortesia (mai indifferenza o insofferenza: facilitare il lavoro).
- Correttezza (rispetto delle regole del gioco).
- Fiducia reciproca (riconoscimento di professionalità e competenza).

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